Corporate Culture, Stigmatization and Distributors` Careers in Direct Sales Organizations

Abstract

Статья посвящена карьерам независимых продавцов (дистрибьюторов), сотрудничающих с организациями прямых продаж (ОПП) в России. Анализ опирается на теорию карьеры, разработанную социологами Чикагской школы, согласно которой карьеры имеют как объективное (последовательность статусов, вознаграждение и т.д.), так и субъективное (перспектива, в которой индивид видит свою жизнь) измерение, и описывает, каким образом индивид вовлекается в то или иное сообщество или субкультуру. Эмпирическую базу исследования составляют включенные наблюдения и глубинные полуструктурированные интервью с дистрибьюторами четырех ОПП: Amway, Mary Kay, Herbalife и TianDe. В статье рассмотрены особенности ОПП в России и описаны основные типы карьеры дистрибьюторов в ОПП. Эта типология учитывает разнообразие траекторий внутри организации и условия начала карьеры, связанные с опытом внутри ОПП и индивидуальными биографическими обстоятельствами. Корпоративная культура рассматривается как ресурс, который делает возможным включение в ОПП индивидов, обладающих самыми разными социальными характеристиками. Благодаря корпоративной культуре они получают возможность переопределить, что они делают внутри ОПП, и преодолеть стигматизацию, связанную с прямыми продажами.